Александр Слобоженко о цене и секретах успеха арбитражников

О результатах работы арбитражных команд в 2021 и перспективах на 2022 год мы поговорили с Александром Слобоженко, основателем и руководителем одной из самых успешных арбитражных команд «Traffic devils».

Как Саша потерял 350 тысяч долларов и привел компанию в порядок

• Каким был для «Traffic devils» 2021 год? Как изменилась компания. Что нового появилось в ее работе?

• Знаешь. 2021 год был очень динамичным. Начнем с того, что в нашем бизнее вообще ве очень бытро меняетя и нужно адекватно реагировать на требования рынка. Потому, основное. Что мы сделали в «Traffic devils» -отошли от хаотичного управления, структурировали и систематизировали компанию, создали новые отделы, расширили и обновили штат. Я, кстати, не очень хотел этого, но жизнь заставила.
  Но даже это не решило всех проблем, и компания требует постоянного моего присутствия, пустить все на самотек, так сказать, я не могу. У нас был случай, когда мы из-за финдиректора потеряли около 350 тысяч долларов моих кровных денег. Просто цифровой банк задним числом добавил несколько левых процентов, а мы не перепроверили. На объеме вышло 400 тысяч долларов потерь. После этого мы все перестроили, «прилизали», создали главную контору и филии, отделы, назначили ответственных за каждый процесс.
  Мы также автоматизировали компанию процентов на 70. Чтобы максимально исключить влияние человеческого фактора там, где это возможно, а соответственно и уменьшить количество проколов.

• Что конкретно автоматизировали в компании? Что вместо людей теперь делают машины в вашем бизнесе?
  Что автоматизировали? В первую очередь отдел фарминга. Там было 35 человек на начало года. За год мы выросли еще человек на 15 за счет автоматизации.
  У нас создался полноценный цикл производства самофармов. Мы ушли от аренды уже больше года. И сами создали себе инкубатор эккаунтов.
  Автоматической тала выдача запросов в фарме. То есть если раньше вручную таблицы люди делали, то сейчас они только контролируют. В основном так работают у нас боты в Telegram.

Но есть кстати аккаунты, которые мы не умеем делать или просто не делаем. Их мы закупаем и они есть в нашей базе.

• Что кроме фарминга делается автоматом?

Автоматизировали баинг. В штате баинга тоже выросли кратно с помощью бизнес-софта. Любая коммуникация баинга чтобы получить трекинг тоже полностью автоматизирована.
Финотдел мы максимально автоматизировали, все что можно – косты (расходы – ред.), банкинг. У каждого, даже у меня свои дашборды есть. Банк автоматизировали касательно нейминга, прошарки, теста приложений.

• Что автоматизировать не удалось и надо подтягивать в 2022 году?
  Креатив не автоматизируешь (смеется). В 2021 году неимоверно усилились требования к дизайну, потому ищем лучшие умы, талантливых и перспективных специалистов. Нынче нужен, я уже говорю, как минимум. 3D-motion дизайн и если ранее у нас были достаточно сухие креативы, то сейчас мы ориентируемся на запросы рынка. Понятно, что роботам ты не поручишь рисовать то, что хочет клиент, потому здесь рабочий процесс организован по-старому.

• А арбитражные команды – это вообще тот бизнес, где нужно икать золотой грааль автоматизации?
  Это нужно, как по мне, в любом бизнесе, чтоб крепко стоять на ногах и справляться в моменты авралов. Чтоб потом не искать костыли, когда возникают проблемы.

В последнее время я стал добрее к людям, но на полиграфе проверяю всех

• Давай поговорим о твоей команде. Кто у тебя работает, что это за люди, как ты их подбираешь?

• Вообще, у меня довольно жесткое отношение к сотрудникам, но в последнее время я стал добрее и атмосфера в коллективе, которая кстати и до того была хорошей, еще больше улучшилась.

Может это и не скромно, но я считаю, что в Украине в нашем бизнесе команда «Traffic devils».- номер один, в России – не буду громко заявлять, ибо там сидят много ноунеймов, которые специалисты в разных, говоря сленгом, мутках и черных супертемах. Соответственно, у них больше денег.
Касательно подбора сотрудников. Мы как правило не берем тех, кого откуда-то уволили и даже если они говорят, что сами ушли, то есть же полиграф – его проходят все люди – особенно финотдел, фармотдел, реже баинг. В техотделе – только если ребята что-то накосячили. Я жалею, что не установил его раньше, я привык доверять людям. Но когда я его поставил, то много проблем отпали сами собой.

Иногда я переманиваю хороших специалистов, иногда даже агрессивно забираю, но это редко. Но бывает, особенно креативщиков и техников. Я уже выше говорил, что ищу умы и таланты везде.

• А сколько всего человек работает в компании? Штат большой?

• Да, у нас большой операционный штат, мы его с запасом держим, чтоб не было дефицита и мы могли быстро масштабироваться. Также ко мне сами приходят отколовшиеся части других команд. Интересно, что эти люди сначала часто не верят, что можно так много зарабатывать.

• А как ты стимулируешь сотрудников? Какие у вас условия, зарплата?

• У нас одни из самых крутых условий. Несмотря на то, что инфраструктура требует сумасшедших денег. Но если у людей нет нормальных условий работы, то и результата не будет. Потому они обеспечены всем необходимым, в этом отношении я не скупой.
  Расходы на персонал и инфраструктуру у нас большие, но именно за счет этого лучше нашей команды нет на отечественном рынке. Сейчас нас 250 человек, но за 2022 год я планирую дорасти до 500. И при этом получить оборот в десятки миллионов долларов.
  Цифру наших зарплат я называть не буду, скажу только, что они высокие и за год выросли еще на 30%.

• А солоарбитражники к тебе приходят? У них вообще есть будущее на вашем рынке?

• Грубо говоря, солоарбитражники дохнут. Тенденция к укрупнению команд на рынке сохраняется.У меня есть знакомые с маленькими командами и я не вижу у них практически никакого роста. Арбитражный бизнес легко оценить по фаундеру либо по баингу, либо по тимлидам. Так вот. У них рота практически нет.

• Давай теперь поговорим об условиях в бизнесе, например о партнерках. Каковы для тебя критерии качественной партнерской программы?
  Чтоб давали заливать гео, которое еще никому не отдали, анкап, возможность теста гео до того как она выходит, мы это часто практикуем. Так ты зарабатываешь дополнительно за счет того, что там нет конкуренции. Коммуникации тоже важны. Чтоб предупреждали о падении платежек.
  Ели мы говорим про новичков, маленькие команды, важно чтоб давали эприлки заливать, устанавливали адекватный процент комиссии, который они берут с юзера.
  Но в общем партнерские сети постепенно пропадают. Давно не видел на рынке тех кто появился и удивил, захватил, новаторских партнерок с инновационными решениями сейчас практически нет.

Партнерки – уходящий тренд. Потому что рекламодатели начали очень много инвестировать и качать свои партнерки, начали стенды строить, ивенты выкупаются. Много партнерок уходят и начинают делать свои продукты.

• А есть ли конкуренция между рекламодателями и арбитражными командами?
  Конкуренция ну может очень слабая есть, но она не обостряется. Она может обостриться только тогда, когда на гео, на определенные источники, на которые мы работаем, дадут лить по белому. Возможно, этого стоит ждать в Украине, но пока здесь так не работают. В нашей стране пока все работают в серую.

• Вы как-то перестраховываетесь в плане информации, которую рекламодатель видит?
  В общем нет, рекламодатель не заинтересован нашу информацию передать кому-то еще. Единственное, что могут – посмотреть, какие креативы льют и взять их в работу.

Где на Земле «рай» для арбитражных команд

• На рынках каких стран работает твоя команда? Что нынче перпективно, а куда, скажем так, лучше не соваться?
  Куда не соваться? У нас отвалилась практически Германия и Голландия, потому что регуляция зашла на местные рынки. Зато набирают обороты Австралия, Новая Зеландия. Они всегда шли хорошо. Постоянно хорошо и стабильно идет все СНГ , особенно – Украина, Казахстан и Россия. Главное, чтоб был нормальный рекламодатель в процессе платежки.
  Чили и Перу у нас хорошо летом зацепилися, мы их отливали. В Индии очень хороший гемблинг и беттинг.
  Другое дело, что есть гео специфические, к которым нужен особенный подход. Например Турцию и индию мы «раскусили» не сразу. А в остальном, главное чтобы были капы и хорошо процессились платежки .Потому что, когда в Германии и Голландии взялись за регулирование этого, то нам пришлось туго.
  Платежка вообще остается самым важным моментом. Но историю платежек мы не изучаем. Просто берем их и тестим – идет платеж, заливаем. Не идет – ну не идет. Бывает и так, то 5 дней идет, на шестой накрылось – бывает и такое, но редко. Раньше было чаще, но за то время, когда ты внедряешь на рынок продукт, это ж не один день, тут время надо, мы изучаем и наших рекламодателей, и платежные системы в государстве.

• В специфике привлечения игроков что-то поменялось?

Рынок постоянно требует более качественных сценариев, 3D-графики -вот тут поменялось. А все остальное – первые контакты с юзером, механика – осталось как прежде.

• Какие основные источники трафика используете и сколько приходится за него платить ?
  Основные источники трафика у нас – in-app, UAC, Facebook, Теlegram и Tik-Tok. Основной источник – Facebook конечно, но его иногда штормит и тогда наши доходы резко падают. Самый новый и достаточно перспективный источник – Tik-Tok.

Трафик в 2021 году очень подорожал. За депозит в Украине мы раньше платили долларов 15-20, а теперь 40-45. Мы остаемся при своей марже благодаря тому, что увеличили процент на ту же величину. То есть окупаемость пока не изменилась. Но прогноз – все дальше будет дорожать и процент также будет расти.

Лучше 5% от миллиарда, чем 50 – от миллиона.

• Раз мы уже дошли до маржи и рентабельности, каковы основные статьи доходов? Какова их доля в общей прибыли компании?
  Прибыльные вертикали в 2021 году – их у нас 5, но одну я вам не открою, будем читать – это коммерческая тайна.
  Основной источник дохода команды – гемблинг. Он в общей сложности около 70% прибыли приносит. Я рассчитывал и на 80-90%, но неожиданно хорошо пошли другие вертикали. Плюс немного подкачал «шторм» Faсebook.

Вторая вертикаль – беттинг – новое для нас направление. Его недостаток –сезонность. Например в апреле -мае в Индии были соревнования по крикету в профессиональной лиге. В остальные периоды с ним довольно глухо. Но поскольку в разных странах разные пиковые сезоны для беттинга, свои деньги он приносит.

Третья и четвертая вертикали – дейтинг и крипта, но там все довольно сложно. А о пятой вертикали я не раскажу, уж извините.

• Беттинг может в перпективе обойти гемблинг по деньгам?

Не может, потому что он событийный. В ам момент события, беттинг может обойти гемблинг, но по итогам года и даже месяца – нет. Гемблинг не привязан к датам, чемпионатам, погоде, времени суток и т.д. Даже крипта стопается в определенные дни и часы, а гемблинг – нет.

• А перспективные новые направления в 2022 году уже наметили?

Есть такая штука Straight sale offers – офферы с оплатой товара прямо на лендинге, тот же дейтинг, мы его только несколько месяцев как запустили.
Перспективные вертикали еще и ВС офферы – оплата онлайн подписки на обучающую программу или другой продукт, доступ к которому выдают поэтапно.
Будем пробовать и свипстейки – вертикаль, офферы которой предлагают пользователю принять участие в розыграше приза за ввод данных пользователем.

• Твой прогноз доходности компании и рынка в 2022 году?
  Общая маржинальность в 2021 упала на процентов 20, ее можно держать только искусственно, занижая людям проценты, и не давая инфраструктуру. В 2021 у нас была 10-25% – финальная маржа команды.

В 2022 прогнозирую в процентном соотношении еще меньше. И в 2022 тенденция к падению, по моему мнению, сохранится. Но должны вырасти объемы и за счет этого в деньгах (в сумме прибыли) тоже должен быть рост. Это вообще мой принцип работы: лучше 5% от миллиарда, чем 50 – от миллиона.

Я становлюсь заложником своего имиджа

• Твоя команда успешна в бизнесе. Как ты к этому пришел? У тебя есть образование соответствующее? Откуда знания?

• У меня нет образования бизнесового. Я ж все это буквально на коленке строил. И нехватка образования ощущается. Но я ее заполняю общением с людьми, достигшими в этом бизнесе неимоверных высот. Я просто им задаю вопросы: «Как ты это делаешь?», «Что делать мне?». На классическое образование времени нет, к сожалению, хотя и очень хочется.

• Как тебя, твой род занятий, твои доходы воспринимают окружающие? Нет предвзятости в отношении?

• Я постепенно заложник своего имиджа и рынка, это правда. Соответственно меняется и мое поведение. Ну как меняется? С ростом моего дохода я могу позволить себе больше игрушек. У меня только тачек на лям баксов. Конечно, можно бы вести себя скромнее, не показывать всего. Но я уже зашел в медийное поле, потому такой расклад невозможен.

Я четко определил свои личные цели на 2022 год: медийка вне арбитража, это уже даже не бизнес-цель, это хотелка. У меня появился инстаграм, я нанял оператора который его ведет и плачу ему зарплату. Пока я это делаю больше для себя, но впоследствии хочу развить идею и монетизировать ее. Ну и бизнес, конечно. Новые вертикали, усовершенствование того, что есть уже. Чтобы идти в ногу со временем.